Columns

Column Oerend Smart - Verkoop-psychologie

  Column

Wie boodschappen doet, wordt voortdurend gemanipuleerd. Sinds ik een boekje over verkooppsychologie heb gelezen, doorzie ik de trucs direct. Neem de supermarkt, waar het al begint bij de winkelwagen: die is eigenlijk altijd te groot. Onbewust dringt het gevoel zich bij je op dat het wagentje gevuld moet worden. Zeker als we met een lege maag de winkel ingaan, kopen we vaak artikelen die we niet per se nodig hebben. Dat de groente- en fruitafdeling in veel supermarkten vooraan ligt, is ook geen toeval. De bonte kleuren van broccoli, tomaten, sinaasappels en al dat andere lekkers van Moeder Natuur brengen ons in een goede stemming en hebben een 'alles in deze winkel is vers'-effect. In de buurt van deze afdeling vinden we artikelen om groente en fruit te bereiden. Logisch: ons brein verbindt een krop sla direct met olijfolie en dressing en bijvoorbeeld niet met shampoo.

Op onze tour door de supermarkt komen we daarna meestal op de bakkerijafdeling. Is het u wel eens opgevallen dat het brood en banket vaak is uitgestald in rustieke manden of houten bakken? Daarmee wordt de indruk gewekt dat we bij een ambachtelijke bakker zijn terechtgekomen. Vlees en vleeswaren worden juist gepresenteerd in vitrines van glanzend staal – dat suggereert versheid en hygiëne. En dan hebben we het nog niet eens over het subtiele gebruik van licht om producten in de winkel beter uit te laten komen. Muziek heeft ook impact op ons koopgedrag. Uit onderzoek op een wijnafdeling in een grote Engelse supermarkt bleek zelfs dat de omzet van Duitse wijnen steeg toen er in de winkel Duitse marsmuziek werd gedraaid. Bij Franse accordeonmuziek op de achtergrond verkochten de Franse wijnen beter. Zuivelproducten zoals melk, boter en kaas zijn dagvers en hebben we vaak nodig. Daarom zijn ze normaal gesproken achterin de winkel te vinden. Op de weg daarheen wordt de klant langs stellingen met andere levensmiddelen geleid. Als we erlangs lopen, zien we de artikelen op oog- en grijphoogte het beste. In dit 'gouden schap' staan de producten waar de supermarkt het meeste op verdient. Aangekomen bij de kassa, moeten we vaak even wachten. Maar geen nood: ter afleiding liggen er kassakoopjes, snoepwaren en andere artikelen uit de categorie 'impulsaankopen'.

Tijdens het boodschappen doen worden we continu verleid. Wilt u er weerstand tegen bieden, ga dan met een goed gevulde maag naar het winkelcentrum, pak een mandje in plaats van een wagentje, werk het boodschappenlijstje nauwgezet af en verruim in de schappen uw blik. Maar dat is gemakkelijker gezegd dan gedaan – verleidingen zijn nu eenmaal moeilijk te weerstaan. Zelfs als je de trucs van de verkooppsychologie kent, kom je regelmatig thuis met spullen waarvan je je afvraagt of je ze echt nodig hebt.

Gert-Jan Hospers

Meer berichten